營銷創(chuàng)"專利" 福田汽車一季度銷量突破12.5萬輛

福田汽車十大產(chǎn)品品牌全系列陣容 顯示強(qiáng)大綜合競爭力

　　福田營銷創(chuàng)“專利”首推T型模式

配裝全新康明斯動力的歐馬可C 即將在上海車展重磅推出

　　2009年，被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是汽車產(chǎn)業(yè)的調(diào)整年。企業(yè)在今年的策略往往是造成“冰火兩重天”的關(guān)鍵所在。作為連續(xù)5年占據(jù)國內(nèi)商用車銷量榜首位的福田汽車，創(chuàng)新的營銷策略、營銷方式，則尤為受到關(guān)注。“福田汽車的營銷策略、渠道設(shè)立的根本點就是以消費(fèi)者為中心的人性化銷售模式。”福田汽車副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理王向銀解釋說。

　　福田汽車一以貫之的發(fā)展宗旨是“領(lǐng)先一步，創(chuàng)造市場”，2008年提出的T型網(wǎng)絡(luò)管理模式就是他們總結(jié)經(jīng)驗，在銷售渠道上再一次大膽創(chuàng)新的結(jié)果。據(jù)王向銀介紹，傳統(tǒng)的營銷模式是對經(jīng)銷商的管理以控制為主，并未直接參與到面對消費(fèi)者的營銷步驟中去。但是市場發(fā)展到如今，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念逐漸更新，對于銷售、服務(wù)的要求越來越多元化、精細(xì)化，所以，以訂單為主線，以消費(fèi)者為中心，經(jīng)銷商為主體，廠家為支持、主動直接面對客戶銷售的T型網(wǎng)絡(luò)營銷模式就應(yīng)運(yùn)而生了。“這可是福田汽車的專利。”王向銀自豪地說。

　　用其創(chuàng)造者福田汽車副總經(jīng)理營銷公司總經(jīng)理王向銀的話來說：“它有三個關(guān)鍵點，其一是推進(jìn)客戶直銷，提高訂單獲取能力;其二是經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化，增強(qiáng)訂單交付準(zhǔn)時性;其三是訂單服務(wù)的自動化和持續(xù)改進(jìn)。”在以消費(fèi)者為中心的前提下，用形象化的解釋來看，“T”字中的一橫指的是經(jīng)銷商，是營業(yè)推廣的主體，他們需要同時滿足資金、場地、組織、人員、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等硬件要素和市場研究、市場推廣、展廳管理、客戶管理等軟件要素來保證對消費(fèi)者訂單交付的質(zhì)量;一豎則指的是汽車企業(yè)，企業(yè)通過產(chǎn)品資源、金融、服務(wù)等支持對經(jīng)銷商的營業(yè)給予向上的一撐。

　　“T型網(wǎng)絡(luò)管理模式的實施能優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)升級評估體系，推動網(wǎng)絡(luò)硬件建設(shè)和運(yùn)營能力，支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，從而進(jìn)一步有效提升網(wǎng)絡(luò)能力。”王向銀說。

　　與此同時，福田汽車的網(wǎng)絡(luò)開始下沉，通過深挖市場獲取銷量。2008年，福田汽車的一級經(jīng)銷商數(shù)量由上一年的1771家增加到1802家，服務(wù)商由上一年的3257家增加到3450家。增加的網(wǎng)絡(luò)多集中于二、三級市場。這種渠道建設(shè)方式對于企業(yè)和消費(fèi)者來說能夠達(dá)到雙贏效果。“一方面，企業(yè)能夠在細(xì)分市場獲得新的銷售增長點，另一方面，消費(fèi)者能夠就近買車、修車。”王向銀告訴記者，“營銷渠道的調(diào)整是一種趨勢，市場愈加細(xì)分，消費(fèi)者的層次愈加廣泛，我們就是利用對二、三級市場的深耕細(xì)作，來逐步實現(xiàn)銷售的不斷增長。”

　　起步就與世界同步的技術(shù)創(chuàng)新

　　“科技創(chuàng)新是第一生產(chǎn)力”已成為工業(yè)發(fā)展中不爭的事實，在汽車產(chǎn)業(yè)中則表現(xiàn)得尤為明顯。以其他企業(yè)夢寐以求的速度，13年間從名不見經(jīng)傳的小企業(yè)一躍成為全球銷量最大的商用車企業(yè)，福田汽車正是依靠科技創(chuàng)新的法寶制造了這一蛻變。

　　從2001年的1.7億元，到2008年10億多元的研發(fā)投入，福田汽車自主創(chuàng)新年平均投入額達(dá)到了銷售收入的3.5%-4%，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而與延鋒偉世通、法士特、丹東曙光車橋、濰柴動力等企業(yè)在內(nèi)飾、變速箱、車橋和發(fā)動機(jī)的技術(shù)開發(fā)方面的合作鞏固了福田汽車“集成知識，鏈合創(chuàng)新”的模式，并且還延伸到了與奧地利AVL公司、英國蓮花公司、德國BOSCH公司、美國偉世通公司和伊頓等國際公司之間的合作。

　　廣泛的合作、資源的共享降低了研發(fā)費(fèi)用與研發(fā)時間，福田汽車力爭以最高效率提供給消費(fèi)者最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“目前，福田汽車車型更新?lián)Q代的時間為3~5年，像歐曼、歐馬可、歐V、奧鈴、風(fēng)景、傳奇、薩普、時代等品牌的升級換代全部在2003年~2005年三年間得以完成。”福田汽車品牌總監(jiān)張彬說。在2009年初，十大產(chǎn)品品牌換代車型的推出再一次彰顯了福田汽車的技術(shù)實力。在技術(shù)創(chuàng)新上的濃墨重彩為這個成長中的企業(yè)繪制了絢爛的畫卷。2009年，福田汽車與康明斯、戴姆勒的合資與合作進(jìn)入實際成果階段，可以說是“錦上添花”。1+1>2的效果是合作的前提，也是他們不懈的追求目標(biāo)。

　　爭做中國第一個世界級汽車品牌

　　“心有多大，舞臺就有多大”這句廣告語加諸在福田汽車之上，也相當(dāng)恰如其分。雖然作為全球第二大汽車市場的中國為汽車企業(yè)提供了巨大的發(fā)揮余地，但顯然，更為廣闊的全球市場才是一個國際化的企業(yè)夢想中的天堂。

　　2009年1月29日，在溫家寶總理與德國總理默克爾的見證下，福田汽車與戴姆勒股份公司在德國柏林共同簽訂了《商用車合作協(xié)議》。雙方約定首先將設(shè)立股比50:50的中重卡合資公司，生產(chǎn)福田歐曼品牌中重卡產(chǎn)品和戴姆勒OM457重卡發(fā)動機(jī)。“在這次合作中，福田汽車力求充分吸收戴姆勒研發(fā)技術(shù)和全球運(yùn)作經(jīng)驗，這為提升我們的整體實力和國際競爭力增加了籌碼，除此之外，戴姆勒公司還能夠在國際品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面為福田汽車提供卓有實效的支持與幫助。”

　　在與戴姆勒公司合作之前，福田汽車已與康明斯公司合資成立北京福田康明斯發(fā)動機(jī)有限公司。其主要產(chǎn)品為康明斯最新一代2.8升與3.8升輕型柴油機(jī)。這兩款機(jī)型都是從未在包括美國本土在內(nèi)的任何地方投產(chǎn)過的真正意義上的全新產(chǎn)品，是康明斯投入巨資打造的面向歐美等國際市場開發(fā)的高性能發(fā)動機(jī)，歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)起步、并具有升級到歐VI的技術(shù)儲備。

　　這兩款發(fā)動機(jī)將配裝在福田汽車新近開發(fā)的歐馬可洲際版上，預(yù)計比同類產(chǎn)品節(jié)油7%，耐久性能較同級產(chǎn)品提升一倍以上，同時零部件減少近40%，故障率更低，產(chǎn)品更加可靠。這款新車將在今年4月的上海車展上進(jìn)行首發(fā)。