2013年 輪胎銷售模式探新路

　　最近，“輪胎銷售有‘潛規(guī)則’”、“價格成輪胎商‘不能說的秘密’”等新聞，見諸于各大媒體，一時，輪胎價格不透明成為被口誅筆伐的對象。

　　在接受記者采訪時，國內某品牌輪胎代理公司的一位喬姓工作人員，將這一現(xiàn)象歸結為：相關制度不完善，監(jiān)管不到位，廠家沒有公開指導價格。此外，他還指出了另一個很重要的因素：冗長的銷售渠道。

　　2013年，我國輪胎產業(yè)的行業(yè)競爭會更加激烈，為了更好的實現(xiàn)銷售目標，必須努力改善和提升輪胎銷售模式。

　　“金字塔”式結構現(xiàn)弊端

　　“輪胎現(xiàn)在這種‘金字塔’式銷售結構的直接弊端，就是廠家難以控制和管理，價格當然混亂了。”這位喬姓工作人員如此解釋。

　　據(jù)了解，目前，國內輪胎企業(yè)的產品主要通過省級代理商（一級代理商）銷售，再通過二級經(jīng)銷商分銷到下一級經(jīng)銷商或是零售店。廠家的服務和政策也是如此路徑推行。

　　某資訊網(wǎng)站的一位輪胎行業(yè)分析師表示，“金字塔”式銷售模式具有強大的輻射能力，可為輪胎廠家產品占領市場發(fā)揮巨大的作用，但是在市場狀況不佳時，其弊端也逐漸顯現(xiàn)出來。

　　據(jù)分析，復雜的銷售層次，會導致廠家難以控制市場，使輪胎廠家受制于經(jīng)銷商；多層結構銷售也有礙效率的提高，并且不利于形成產品的價格競爭優(yōu)勢。此外，這種單向式、多層次的流通，使得信息不能準確、及時進行反饋；而且輪胎廠家的諸多銷售政策也不能得到有效的執(zhí)行和落實。

　　據(jù)悉，已有一些代理商在嘗試直銷模式，即直接面對終端客戶。但這種模式目前并沒有大范圍被采用。

　　那么，直銷模式在實際操作中面臨什么問題？

　　代理直銷門檻高

　　河北省某品牌輪胎代理商一語道破玄機：直銷的門檻太高。

　　“如果實現(xiàn)代理商直銷，就需要把零售、維修店開到縣、鄉(xiāng)里去，人員配備和設備開銷就會很龐大。”這位代理商介紹說。

　　據(jù)了解，一個縣一般會設5-6個輪胎銷售或維修店。如山東省目前大約有60個縣級行政區(qū)域，則需要300多個銷售或維修店方能覆蓋。此外，各店都需要配備輪胎拆胎機、舉升機、小型空氣壓縮機、平衡機和四輪定位儀等汽保工具。

　　這些配套設施的投入，再加上工作人員的費用，要建300來家店，恐怕任何一個代理商都要掂量掂量。

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　　銷售渠道下沉或可破局

　　那么，是否目前的多級銷售模式不可替代？有沒有更好的銷售模式？

　　“可以將銷售中心下沉到縣里。”某業(yè)內人士的想法是，對現(xiàn)有的銷售渠道進行一些變化，探討一種新的銷售模式。

　　以往，輪胎生產企業(yè)都給予省級代理商很多優(yōu)惠政策，以調動他們的銷售積極性。這位人士認為，可以把這些優(yōu)惠政策直接給已有的縣、鄉(xiāng)級經(jīng)銷商，從而縮短銷售渠道，增強輪胎廠家對市場的可控性。

　　在部分輪胎業(yè)內人士看來，這種模式雖然尚不成熟，并且要替代現(xiàn)有模式還不現(xiàn)實，但是卻給輪胎業(yè)銷售模式的轉變帶來了新的思路。